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會議營銷的來源與重要性
2013-01-08 16:16:39

一 、會議營銷的來源

    會議營銷模式最早在1998年前后由珠海天年網絡所創造。創立于1992年的天年,最先在國內大商場設立專柜,主要靠儀器科普打開了局面,一度在國內數百家最大的商場進行微循環檢測而成為商業奇觀,但上世紀90年代中期以后,大商場雨后春筍般冒出,無序擴張,客源分流,直接造成大商場效益下滑,危機逐步被轉嫁給廠家,商場扣點和各種促銷費用日增,而且拖欠貨款日益嚴重。比較典型的是鄭州市場,因為亞細亞挑起“商戰”,幾乎造成鄭州大商場整體癱瘓,鄭州天年近百萬貨款被拖欠以致流失,造成資金鏈斷裂。當時的局面就是賣得越多,被商場積壓拖欠的資金越嚴重,迫于無奈,只好“跳出商場做市場”,“商場做品牌,市場抓效益”,具體說就是逐步摸索出“走出去到社區科普,請進來召開聯誼會”,這就是后來被稱為“會議營銷”模式的開端。 


    會議營銷模式既繼承了以往科普營銷的精髓,又在困擾發展的渠道梗阻上有所突破,具體地說就是把固定終端和流動終端相結合,這其實是嫁接了“直銷”的經驗,在科普營銷和直銷之間開創出一片“藍海”。因為繞過了中間商場環節,減少了流通成本,并且直接掌控現金流,并能深度接觸顧客。實現了企業與消費者的雙贏,因此剛一推出,不過給顧客打了個九折,或者贈送了產品,顧客已經樂開了懷。 

    但會議營銷模式的真正成型還需要等到1999年,那一年天年把枕頭、床墊、被子整合成了“睡眠系統”,才有了第一款真正適合這種模式的正式產品。“主角”登臺了,加上模版演講、幻燈機(后來進化為手提電腦和投影儀)、專家咨詢、專業化主持、燈光、音響、節目、抽獎等,一系列體驗營銷中常用的“劇場道具”逐步齊備了,大戲開鑼啦!那一年,天年的金銳總裁大手一揮,“推廣團”出征,“星星之火”遂成燎原之勢。

    被稱為會議營銷四大家族的另一家是中脈。天年也好,珍奧也好,夕陽美也好,基本上經銷商體制,大家互通比較多,而中脈是分、子公司,辦事處體制,只到 2006年才迫不得已改制,所以相對封閉。中脈最先搞的是“煙克”,與保健品關系并不大。后來以功能內衣為發端進入保健品領域,最先的幾年并沒有看上會議營銷,而是以廣告開路,但雷聲大雨點小。同樣做功能紡織品蒸蒸日上的天年無疑成為中脈直接挖角的對象。當會議營銷逐漸成為中脈的主營銷模式后,在銷售上迅速超過了天年。

    在1998年至今的十多年間,會議營銷以“四大家族”企業為代表,成為與以安利為代表的直銷,以史玉柱為代表的廣告渠道并駕齊驅于中國保健行業的三大主流營銷模式之一,最為鼎盛的 2005年,一度成為業界紛紛效仿的風向標,以四大家族為血脈的保健品及保健器械公司多如牛毛,聯誼會、茶話會、座談會、旅游,從大上海到富裕村鎮,參加各種各樣的活動儼然成為中老年人生活的一部分。


    

二、會議營銷的重要性

    中國社會調查事務所對全國30個省市自治區做了大型調查顯示,超過七成的被調查者對廣告有著不同程度的反感,尤其是保健品及其相關的健康產品領域,大都感覺不信任。當年健特生物腦白金曾以較低的廣告投入創造了10億元年銷售額,但如今的黃金搭檔加大了投入卻仍不能創造同樣的輝煌業績。如今電視頻道日趨增多,加上家庭電腦的廣泛應用,廣大消費者的眼球不像以前那樣容易聚焦于某個電視臺,同時企業的競爭也促成了央視及各個媒體廣告價格水漲船高,這種情況下通過廣告的形式在全國打開產品知名度比以前要多付出幾倍的費用,最終結果產品價格上升了,企業利潤反而下降了。但會議營銷卻擺脫了傳統的媒體渠道束縛,企業在大量降低渠道及廣告費用的同時,又為消費者帶來了產品購買的方便性,經濟性,有效性,及時性,從而使消費者所獲得的效用和利益更加明顯。

具有超強銷售力的銷售模式--會議營銷模式

    1、具有詳細的產品講解過程。

    2、具有借助豐富的產品銷售工具提升科技性和價值感。

    3、具有口碑顧客的親身感受提升產品的可信性。

    4、具有良好的現場購買氛圍推動顧客的沖動消費和從眾消費。

    5、具有利用老顧客的口碑傳遞帶動新顧客購買的模式。

    6、具有使注重服務與感受的顧客購買的模式。

    7、具有促使老顧客提升對產品忠誠度的模式。

    我們海氧之家目前的銷售模式還主要以媒體廣告和渠道為主,如果會議營銷模式能夠與之并駕齊驅,互相借力,相信我們的收益會更大,我們的明天會更美好! 

                             

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